Genio y figura

No es que no sepas vender, lo que te falta es comunicar

En esta ocasión me voy a referir a un error muy común en las empresas, ya que la mayoría capacitan a su personal de ventas en lo técnico, que eso está muy bien, porque tienes que conocer el producto o servicio que ofreces, pero después insisten en actualizarlos en técnicas de venta, por cierto, algunas tan agresivas que podrían considerarse más bien amenazas.

Sin embargo, lo que realmente necesitan es aprender a comunicar, porque, en la mayoría de los casos, estamos programados para no comunicar y menos correctamente.

Me explico, desde pequeños nos dicen “guarda silencio”, “cállate”, “no interrumpas a tus mayores” y así sucesivamente, por lo que al crecer nos hacen tímidos, inseguros, introvertidos y muy poco capaces de comunicar.

Para vender, hoy en día, necesitas utilizar todas las formas de comunicación a tu favor: lenguaje verbal, no verbal y escrito; pero no sólo como emisor, sino también conocer como decodificar el mensaje que nos transmiten, porque, de lo contrario, una presentación de ventas se convierte en un monólogo.

Un buen ejemplo es que, al realizar el proceso de venta, debes de tomar en cuenta tres factores básicos: qué es lo que el cliente quiere, qué es lo que el cliente puede (pagar) y qué es lo que el cliente, realmente, necesita.

Y de estos tres, el primero es el más importante, porque cuando logras capturar la atención del cliente, convencerlo de que su prioridad es tener el producto o servicio, por su puritito gusto, muchas veces, la mayoría de ellas, sin siquiera una explicación lógica, ya ganaste la venta, pero para eso debes captar los mensajes que comunica para saber cómo enfocar su deseo hacia lo que estás vendiendo.

Y es que lo qué el cliente quiere está por encima de los otros dos factores porque cuando despertaste su voraz gusto por lo que estás ofreciendo no le importa tener una caminadora que, quizás, nunca vaya a usar y que terminará como perchero, eso es lo de menos, lo convenciste de que lo quiere y si no lo puede pagar, tampoco hay problema porque para eso hay tarjetazos y hasta a meses sin intereses, aunque quedes endeudado por un tiempo que supera por mucho a la duración de lo que compraste.

Pero para poder estar consciente de todo esto debes tener muy claro todo el proceso de comunicación, desde lo más básico (emisor-mensaje-receptor-retroalimentación) hasta algo tan complejo como identificar los canales sensoriales preponderantes de tu interlocutor.

Por eso reitero que, por lo general, quienes se dedican a las ventas lo que necesitan para ser más efectivos es saber comunicar e interpretar la comunicación de los demás.

Si quieres conocer más sobre el tema quedo a tus órdenes en mis redes sociales, hasta la próxima.

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